Как правило, проводятся работы по улучшению юзабилити, добавляются кнопки призывов к действию, упрощаются лид-формы. Да вот порой и это не помогает, а все потому, что в первую очередь людей волнует вовсе не удобство сайта, а стоимость товаров/услуг на нем. И если цена пользователя не устраивает, то никаким юзабилити его не убедишь совершить покупку именно у вас. А вот играми с ценами — убедишь. Сегодня поговорим об эффективных ценовых уловках, с помощью которых можно повысить продажи.
1. Избавьте ценники от визуального шума
Казалось бы, простое правило, но многие его нарушают. Избавьте число на ценнике от лишних символов. Достаточно набора цифр и валютного знака.
Сравните такие комбинации:
$5, 699.00
$5,699
$5699
Как показали результаты одного из исследований, опубликованного в Journal of Consumer Psycholigy, испытуемые опровергли первые два варианта как чересчур дорогие. Третий же им пришелся по духу, несмотря на то, что это равные между собой цены, и отличает лишь их визуальный шум, который набивает им стоимость.
2. Эффект «бесполезной цены» (приманка)
Очень эффективный трюк — ввести в предложение бесполезную цену. Своего рода приманку, которая сделает нужную вам позицию более привлекательной с точки зрения стоимости. Важно, чтобы приманка была похожа с нужным для вас вариантом, и уступала в чем-то ему.
3. Относительность восприятия
Наше восприятие так устроено, что все объекты и предметы мы оцениваем относительно окружения, в котором они находятся. Например, если мы зашли в ресторан, где блюда продаются в среднем по 50-100 грн., то чай за 20 нам покажется дешевым. А если мы видим, что блюда стоят по 20-30 грн., то чай за ту же 20-ку покажется нам чересчур дорогим.
4. Эффект цифры «9»
Исследования показали, что выбирая между скидкой с 50 до 39 и с 50 до 35, мы выберем ту, что за 39. И все потому, что наш мозг, как магнит, притягивает цифра «9». Стараниями маркетологов она стала для нас чем-то вроде архетипа, который символизирует выгоду, а значит, именно ей и стоит отдать предпочтение.
5. Уменьшаем «боль от оплаты»
Людям не очень-то нравится расставаться с честно заработанными деньгами. Дабы уменьшить эту самую «боль от оплаты», можно смело делать скидки и акции, разбивать цену по частям — делать все то, что иллюзорно преуменьшит затраты, а, следовательно, и выступит в роли «обезболивающего» от потери.
6. Ловушка времени
Желание человека получить здесь и сейчас может сыграть на руку продавцу. Практика показывает, что люди готовы переплачивать за срочность. Так уж устроена наша психология — мы хотим обладать чем-то прямо здесь и прямо сейчас. Пользуйтесь этой человеческой слабостью.
7. Дорого = хорошо
Когда дело касается предметов роскоши, сложной техники или фармацевтических препаратов, то мы уже не стремимся сэкономить. Мы верим свято, что если цена высока — значит продукт качественный. Роберт Чалдини писал об одном случае, когда женщина, торгующая ювелирными украшениями, все никак не могла распродать коллекцию, и лишь подняв цены в 2 раза клиенты все раскупили.
8. Сила контекста
Если вы хотите, чтобы клиенты платили за ваш товар больше, создайте для этого соответствующую обстановку (контекст). Известный факт, что за одну и ту же марку пива люди готовы отдать разную сумму денег, в зависимости от того, кто его продает. Дизайн, имидж, уже имеющиеся клиенты — все это может как повысить стоимость вашей продукции так и снизить ее.
9. Сила халявы
Возможность получить что-то бесплатно — что может быть заманчивее? В книге «Поведенческая экономика» Дэн Ариэли уделил силе халявы целую главу, где привел ряд исследований в доказательство того, что люди теряют всякую рациональность при встрече с возможностью обладания бесплатным.