Антон Петрухін: що робити, коли клієнт говорить «Дорого»...

Пропонуємо до обговорення:

Поради щодо роботи із запереченнями.

Дивися повний текст Антон Петрухін: що робити, коли клієнт говорить «Дорого» і «Я подумаю».

Не люблю причіпливих продавців. Якщо я просто збираю інформацію перш, ніж вирішити, що купувати і чи купувати взагалі, я все одно не погоджуся на першу пропозицію. Але й відповідати на десяток навідних запитань теж не дуже хотітиму.

Моё лицо, когда я слышу словосочетание "борьба с возражениями"

А вдруг сказав "я подумаю" человек действительно хочет взять паузу на подумать? И тут у него начинают душу вынимать... он это запомнит. А по факту... продавцам как правило не хватает квалификации ответить о свойствах товара... какие там возражения!

В моєму виконанні "я подумаю" = " та ну вас з вашим сервісом/товаром"

Точно, когда я спрашиваю продавца о характеристиках товара, он вынимает телефон и лезет в google. Так что до борьбы с возражениями мы даже не доходим

Більшість продавців працюють з клієнтом по принципу: "Дорого? До побачення! Наступний...". Клієнт-орієнтованих бізнесів у нас дуже мало. Ми не Америка або Європа, де висока конкуренція і за кожного клієнта іде боротьба, а репутація фірми цінується найвище. Колись і ми до цього прийдемо, але буде ще дуже нескоро.

Проблема наших бизнесов - это стремление взять на работу самого дешевого сотрудника, к примеру студента, заплатить ему минимум, но при этом требовать от него максимум. В результате такой сотрудник выгорает и уходит через 3 месяца, и так далее. Почему не взять хорошего специалиста, который умеет работать с возражениями и заработает Вам денег продав больше продукции, нежели другие дешевые? Неее, зачем мне это, я владелец бизнеса и я сам знаю, что делать и кого брать на работу?

Предлагаю взглянуть на эту ситуацию с позиции будущего. Причем очень близкого.
Все комментаторы, и в том числе автор статьи, выделяют несколько общих проблем:
1. Назойливые продавцы-менеджеры по продажам.
2. Переборчивые покупатели, которым нужно залезть в мозг да поглубже.
3. Не достаточно квалифицированные консультанты отделов продаж.
4. Проблема обучаемость персонала. Не каждый может быть менеджером активных продаж или вообще что то продавать.
5.Проблема бизнеса из-за высокой конкуренции и низкой маржинальности. Чаще приходится решать проблему уменьшения издержек, и снижения себестоимости, чем расширения.
6. Проблема выбора программного обеспечения как для продажи (сайты, чаты, месенджеры, мобильный софт),так и для менеджеров (crm- системы), так и управленцев (erp-системы).
Ещё раз отмечаю что эти явления и свойства рыночной системы отношений воспринимаются всеми сторонами как проблема, которую нужно решить. И самое главное то, что эту проблему решают и очень скоро решат окончательно и кардинально.
1. Не будет назойливых менеджеров. Покупателю будет звонить или писать бот. В лес уходят проблемы не компетентности, недозвоны, грубости иногда хамства или просто безразличного отношения к покупателю. А вместе с этими проблемами в лес уйдут и сами менеджеры по продажам, телефонисты, секретари, водители, автор статьи, программисты crm систем, сайтов, методисты и преподаватели курсов и всего того что было связано с продажами. Тут же будет решена проблема компетентности. Бот знает не только все свойства и характеристики любого товара, но ещё и аналоги и сопутствующие товары и может быстро просчитать не только сложные заказы, но ещё и стоимость владения товаром, амортизацию и много ещё чего. Не требует за это зарплаты. Не болеет, не устает, не выгорает на работе. А каждую секунду самообучается и совершенствуется, паралельно работая 24/7.
2. Проблема бизнеса и конкуренции тоже будет решена в корне. Поскольку крупные компании могут себе позволить купить решения на базе искусственного интеллекта, они сразу же это сделают,(на самом деле они уже это делают), и разорят всех остальных, кто не будет в состоянии угнаться или просто не успеет. Конкуренция как таковая исчезнет, как и исчезнет необходимость в таком количестве вариантов одного товара. Например телефона или автомобиля. Соответственно и в производстве, обслуживании и поддержке.
3. Автоматически будет решена и проблема выбора софта, и.к. искусственный интелект будет использовать нейросети, и такие уровни обстракции, на которые человеческий мозг будет не способен и не нужен.
4. С приходом ботов в автомобили и доставку, автоматически будут решены проблемы качества и скорости доставки грузов а потом и людей. Людям запретить ездить на личном транспорте с выключенным автопилотом, т.к. на тех скоростях человеческий мозг будет не способен управлять автотранспортом.
5. Автоматически будет решена проблема оплаты. Покупателю будет достаточно дать согласие боту в чате или голосом и с его счета будет автоматически списана сумма за покупку.

И тот переход произойдет в следующие 10-15 лет. И будем надеяться, что нынешние недовольные комментаторы, окажутся среди тех счастливчиков, у которых будет работа, которая им позволит совершать покупки без текущих проблем.

Кстати есть очевидный плюс. Государствам т.е. елитам прийдется вводить безусловный доход чтобы орда ненужных людей не начала громить. Только как говорится в поговорке: бесплатный сыр в мышеловке, у безусловного дохода будет своя ловушка. Давать его будут только тем, кто пройдет стерилизацию. И ведь сработает...

Більшість продавців працюють з клієнтом по принципу: "Дорого? До побачення! Наступний...". Клієнт-орієнтованих бізнесів у нас дуже мало. Ми не Америка або Європа, де висока конкуренція і за кожного клієнта іде боротьба, а репутація фірми цінується найвище. Колись і ми до цього прийдемо, але буде ще дуже нескоро.

типа в клиентоориентированном салоне бмв вам сразу сделают скидку 90% услышав слово "дорого".

Когда клиент говорит "дорого" значит ОН НЕ ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ и точка. В ларьках бургеры по 30 грн в ресторане Велюр по 500. Если чувак с 30 грн идет за бургером в велюр значит он маугли.

Як відповідати на заперечення “Я подумаю”

не мешать человеку думать и принимать решения

И вообще борьба с возражениями это костыль, признак некомпетентности и недоработок маркетинга. Человек должен приходить уже готовый к покупке, а информацию "к размышлению" получать в другом месте (в сми, в интернете, у друзей, коллег).

передайте Антону Петрухину что ему ещё нужно многому учиться. Когда на рынок выходит новый неизвестный продукт, задача маркетинга донести полную информацию о нём целевой аудитории. Если маркетинг с этой задачей не справился, она падает на голову продавцов в виде преодоления возникающих возражений. В этом случае про эффективность можно забыть.