Навык осознанного человека и эффективного переговорщика

Определение намерения — как базовый навык осознанного человека и эффективного переговорщика.

Для того, чтобы определить как сложатся отношения с конкретным человеком в 99% случаев, мне достаточно нескольких десятков секунд. Это касается и переговоров в бизнесе, и консультирования, и бытовых контактов.
Это не означает, что я точно буду знать, что мне делать и смогу контролировать наши отношения. Это не означает, что я не буду попадать в состояние беспомощности и замешательства, гнева или разочарования.
Это только означает, что я в принципе понимаю, зачем на самом деле пришел человек, и как он будет дальше действовать.
А вот кропотливый «подбор ключей» к коммуникации, где важной задачей есть не сколько стремление обезоружить и повлиять в своих интересах, сколько стремление помочь и себе, и ему, выстроив осознанные отношения, это более сложный процесс, требующий времени, навыков и терпения.
Выявление намерений, как своих, так и других людей, является ключевым фактором отношений высокого качества, а также защиты своих интересов и получения разумных выгод.
Хотя в каком-то смысле мы всегда получаем выгоду от отношений, даже если теряем в них энергию, время, деньги, «лицо»…
Я убежденный сторонник правила «намерение измеряется результатом», и если вас так или иначе «отжали», значит вы к этому стремились.
Определите чужие намерения, и вы будете точно знать, к чему вас будут принуждать в коммуникации.
Определите свои намерения, и вы будете точно знать, что для вас важно в отношениях и как на вас можно будет влиять.
Именно поэтому я решил написать статью о том, как я лично определяю намерения оппонента. При этом я не претендую на идеальную стратегию и постоянно ее дополняю. Если у вас будут какие-то идеи или есть свой опыт, предлагаю вам дополнить данный документ.
Прежде, чем начать описание стратегии, следует напомнить, что выявление намерения является задачей пусть не простой, но не такой уж и сложной. Гораздо сложнее быть честным с человеком, зная о том, что им движет. Гораздо сложнее трансформировать отношения, испытывая страх отвержения. Об этом следует помнить, и с этим следует работать. Потому что именно готовность пересматривать отношения создает их качество. Ведь даже определив намерение другого человека, вы не сможете ничего изменить, промолчав и вовремя ничего не сделав.
Итак, вашему вниманию ключевые точки, на которые следует обращать внимание.
1. Первое впечатление. Телесная метафора.
Первое впечатление имеет огромное значение. Наше бессознательное умеет считывать информацию мгновенно. Этот внутренний процесс чувствования внешней среды выработан за многие тысячелетия. Другой вопрос: как перевести все это в сознание.
Для этого я использую такую стратегию:
а. Поставить себя на место другого человека. В НЛП это называется «ассоциация в другого человека».
б. Ощутить все тело в этой позиции. От пяток до головы.
в. Позволить своему телу придумать метафору. Приведу примеры метафор: медведь, гора, высохшая река, игрок. Очень важно, чтобы метафора описывала какие-то реальные стратегии человека. Например, гора — это придание себе массивности. Высохшая река — это истощение себя. Игрок — это стремление к победе как к высшей ценности.
2. Эмоция.
Обычно я отслеживаю эмоцию, проявленную человеком во время первого контакта. А также наиболее повторяющиеся эмоции и эмоциональные состояния уже в процессе коммуникации. Данная информация полезна тем, что напрямую транслируется из бессознательного.
Отсюда высокая степень сложности имитации эмоций.
Для того, чтобы считывать данную информацию я использую модель Пола Экмана — Семь базовых эмоций.
3. Контекст.
По моему мнению ключевой ошибкой многих переговорщиков является игнорирование контекста. Контекстом я называю пространство коммуникативного процесса: место проведения (включая все его наполнение — от визиток до расстановки мебели, фоновых шумов и условий окружающей среды) и стилистику встречи(пример: встреча без галстуков, официальный прием).
Предложенный оппонентом контекст всегда определяет его намерение. Например, проведение встречи не в офисе, а на нейтральной территории. Или в шумной обстановке вместо спокойного помещения. Встреча в офисе, оформленным в темных тонах и дорогой мебелью. Все это неявно указывает на те или иные намерения. Антураж всегда влияет на ваше внимание, а значит, и состояние. Помните об этом.
4. Невербалика.
Невербаликой я называю весь объем информации, передаваемый телесно. Сюда включены: эмоции, телесное напряжение, телесная симметрия, поза и наклоны, постановка ног, жесты(их этажность и симметрия). Если вы не учитываете информацию, которую вам передает человек невербально, вы ничего не знаете о предмете разговора. Истинное намерение человека наиболее объемно выражено именно в его теле.
На что я особо обращаю внимание в невербалике:
а. На протягивание руки и на само рукопожатие.
б. На походку, стойку и посадку. В походке меня особо интересует то, как человек касается земли. Это косвенный признак на его глобальное намерение относительно мира. Особенно полезная информация о походке считывается еще до того, как он меня встретил.
в. На моменты, в которых тело напрягается. Это явный признак значимых точек и точек избегания.
г. На зрительный контакт в первые секунды встречи. Из чего я считывая стратегию того, как человек организует связи. А это в свою очередь ведет к пониманию его глобального намерения относительно мира и меня как его неотъемлемой части.
5. Паравербалика
Паравербаликой я называю весь объем информации, передаваемый голосовыми характеристиками. Это один из самых четких критериев. Потому как паравербалика определяется дыханием. А дыхание это процесс, который чрезвычайно сложно контролировать, особенно в значимые моменты переговоров.
На что я обращаю внимание в паравербалике:
а. На изменение интонации в голосе. Особенно на моменты, в которых проявляются различные сбивки и покашливания.
б. На темп и ритм голоса человека.
в. На место откуда исходит голос — горло, грудь, живот.
г. На тембр. Тембральный окрас разговора — это один из неявных признаков коммуникативного стиля оппонента.
Наиболее распространены 4 тембра:
Жесткий с металлическим звучанием тембр диктатора .
Мягкий, но сильный, тембр серого кардинала.
Дрожащий и писклявый голос жалобщика.
Монотонный, как бы отсутствующий, голос шизоида (не путать с шизофреником). Шизоид — это стиль манипулирования, ключевой стратегией которого является шизофреногенная коммуникация.
6. Мета-сообщение.
Метасообщение — этот термин мною взят из НЛП, и он означает неозвучиваемую прямую речь человека, отраженную в его невербалике, паравербалике и структуре лингвистики.
Чем данный параметр отличается от пунктов 4 и 5. Тем, что мета-сообщение — это не просто признаки, а уже некоторые выводы о признаках. И в первую очередь о выбранной человеком роли в отношениях с миром. Примеры ролей — диктатор или хозяин(мета-сообщение: слушай сюда и делай, что я говорю), жертва(мета-сообщение: я нуждаюсь в помощи мира, кто-то должен решить мои проблемы), отсутствующий человек(мета-сообщение: меня не существует), эксперт(мета-сообщение: я знаю, о чем я говорю).
Как я определяю мета-сообщение: Я начинаю наблюдать за тем, что показывает мне человек, а не за тем, что он мне говорит. Для этого я задаю 4 ключевых вопроса, поставив себя на его место(та самая ассоциация в другого человека):
а. Кем я сейчас являюсь? Намек на выполняемую оппонентом роль.
б. Кем я считаю тебя? Намек на роль, отведенную мне.
в. Значимы ли для меня отношения? Намек на важность связи между нами.
г. Значимо ли то, что я говорю и показываю? Намек на то, как относится человек к тому, с чем он пришел.
7. Реакция моего тела.
Так как тело уже все знает до того, как свои выводы сделает мышление, особое внимание я обращаю на самую первую реакцию моего тела, которую я определяю по ощущению, возникающему у меня в момент установления контакта. Из этого я могу сделать выводы о глубинном намерении человека в отношении мира в целом, выраженного в используемых для его реализации стратегиях, на которые я и реагирую тем или иным состоянием. И если для человека мир — это источник бесконтрольного отбора энергии, тогда я, как часть этого мира, стану его «едой». И за это ответственность будет лежать сугубо на мне.
Наиболее распространенные осознаваемые ощущения во время первого контакта: страх или гнев(как эмоция прикрывающая страх), интерес и вдохновение, замешательство и беспомощность, сексуальное возбуждение.
Исходя из данной статьи, вы можете сделать такие ключевые выводы:
1. Доверяйте своему телу. В нем вся правда.
2. Обращайте внимание на фон и контекст. Развивайте в себе навык широкого внимания, когда вы одновременно расширяете свое восприятие до размеров помещения и удерживаете фокус на оппоненте и предмете переговоров.
3. Важно не то, что человек говорит. А как он это делает.
4. Магия коммуникации в том, что вы знаете, зачем к вам пришел человек, еще до начала переговоров. Осталось это раскрыть и расшифровать.
http://glubinnoe.com.ua/opredelenie-nam ... vorshhika/