Чи потрібний ринку страховий брокер?

+ Додати
    тему
Відповісти
на тему
Все про страхування: медичне страхування, страхування майна і ризиків, автострахування КАСКО та ОСЦПВ.
Повідомлення Додано: Вів 21 чер, 2011 20:51

Чи потрібний ринку страховий брокер?

Відповідь на це питання цікавить багатьох суб'єктів страхового ринку. А останнім часом також викликає пильну увагу Державної комісії з регулювання ринку фінансових послуг України. Не залишають без уваги проблеми страхових брокерів і ЗМІ. Страховики, нарешті, зрозуміли, що без страхового брокера неможливо ефективно працювати на ринку, особливо, молодим компаніям. Але і компанії з досвідом розуміють, що страхувальник, який вже певний час працює з страховим брокером, “не клюне” на привабливу пропозицію іншого страховика без консультації із своїм посередником. Та й головний суб'єкт страхового ринку, — страхувальник, напевно, багато разів задавав собі таке питання, коли приймав рішення про страхування автомобіля, квартири або придбання медичного поліса.

Частина страхувальників ще дотримується думки, що будь-який посередник – це зайва ланка в ланцюжку продавець-покупець товарів чи послуг. Деякі клієнти так і діють, звертаються безпосередньо в страхову компанію. Добре, якщо клієнт знає цю компанію хоча б декілька років, купував у неї різні поліси страхування, і, може, навіть одержував страхове відшкодування.

До речі, на Заході, наприклад, в США, страхові компанії, не працюють прямо з клієнтами і рекомендують звертатися до страхового брокера. І тільки після укладення страхового договору страхувальник одержує право звертатися з всіма питаннями прямо до свого страховика. Це не бюрократичні перешкоди, а реальна практика. Чому так – розглянемо трохи далі.

Отже, спробуємо навести сценарій, що часто зустрічається. Клієнт починає самостійно вивчати страховий ринок, проводить маркетинг його послуг. За довідником, наприклад, “Страховий ринок України”, він вибирає найпривабливіші, на його думку, компанії і дізнається у них про вартість, скажімо, страхування автомобіля за повним КАСКО. На запитання про ціну поліса, у кращому випадку менеджер може довідатися у потенційного клієнта про марку автомобіля (з цього випливає, що в цій СК страховий тариф залежить від типу машини), рік його випуску і повідомить тариф, який виражається у відсотках від вартості автомобіля.

Опитавши ряд компаній і проаналізувавши отриману інформацію, клієнт зупиняє свій вибір на компанії з найменшим відсотком, забуваючи при цьому відому істину, що “Дешевий сир буває лише в мишоловці”.

Спробуємо розібратися, що стоїть за розміром тарифу. По-перше, клієнту треба обов’язково довідатися, з якою франшизою пропонують застрахувати його автомобіль. Більшість страхових компаній встановлюють франшизу (мінімальне невиплачуване страхове відшкодування) в розмірі 1% від страхової суми по всіх ризиках, крім ризику “крадіжка”. В останньому випадку найчастіше франшиза може складати 5-20% від вартості автомобіля, в залежності від його класу. Більшість компаній не дають можливості вибирати розмір франшизи самостійно, оскільки це передбачено їхніми правилами страхування.

По-друге, треба поцікавитися чи має страхова компанія асистанс, і які послуги він надає. Так, одні компанії цю послугу надають безкоштовно, оскільки її вартість закладена в тариф, а в інших — за додаткову плату, крім ціни за страхову послугу.

Про всі підводні рифи страхування клієнту, звичайно, краще знати до підписання контракту.

Тепер давайте спробуємо разом розібратися з ситуацією: чи так вже й необхідний страховий посередник, незалежний агент або брокер.

1. Страхова справа — досить складний вид діяльності. Потенційному клієнту потрібно вміти розбиратися і в юридичній, і в спеціальній страховій термінології. Нею володіє брокер, який допомагає грамотно підготувати договір страхування на умовах, що задовольняють клієнта і дає відповідні роз'яснення. Дивно, чому клієнти, вирішуючи справи в суді, звертаються за допомогою до адвоката, але ігнорують думку фахівця страхового ринку, стаючи суб’єктом цього ринку? Адвокат приходить на допомогу, коли лихо вже стукає до вас у двері. А страховий посередник ще на етапі розміщення вашого ризику допомагає вам уникнути можливої біди і її наслідків в майбутньому. За свої власні гроші ви купуєте обіцянки страхової компанії. Тому ці обіцянки повинні бути дуже грамотно оформлені А це важка і відповідальна робота. Не даремно на Заході деякі брокери чи страхові агенти часто входять до кола родини своїх клієнтів нарівні і сімейним лікарем, адвокатом або духовним наставником. Вони разом вирішують проблеми, зустрічаючи нового члена родини при народженні і проводжаючи в останню путь.

2. Страховий посередник допоможе вам розібратися в хитросплетеннях рекламних обіцянок і підібрати страхову компанію, оскільки він добре знає ринок, особливості і умови страхування в кожній компанії, їхню платоспроможність та фінансову стійкість, використовуючи у своїй діяльності економічні і рейтингові показники.

3. У багатьох випадках одержати страховий поліс дешевше через страхового посередника, ніж прямо через страхову компанію, оскільки брокер:

- веде облік статистики збитковості по кожному страховику і може відстоювати інтереси нового клієнта при тарифікації його ризику;

- може з використанням інтернет-технологій організувати ціноутворення ризику серед страховиків і одержати найкращі умови для клієнта;

Корпоративним клієнтам страховий брокер, як професіонал, допоможе вміло організувати і провести тендери, об'єктивно і грамотно оцінити пропозиції страховиків і дати рекомендації для розміщення їхніх ризиків в страхових компаніях. Від такої співпраця виграють на ринку всі: і клієнти, і страховики.


А страховій компанії навіть зручніше працювати через професійного страхового брокера, ніж через мережу власних агентів, особливо з великими корпоративними клієнтами, оскільки такий брокер — це грамотний ризик-менеджер, кваліфікований консультант з страхових послуг і ринку в цілому. У багатьох керівників компаній з страховими брокерами складаються гарні партнерські стосунки. Страховик не може тримати величезний штат працівників для роз'яснення своїх програм. Його задача – проведення маркетингових досліджень, розробка програм страхування, що відповідають потребам дня, проведення комплексу заходів щодо забезпечення вимог з платоспроможності і фінансової стійкості компанії і багато іншого. А от організація продажу страхових послуг – це вже прерогатива страхових посередників, брокерів і агентів.

Чому страховики, особливо на Заході, не прагнуть працювати прямо з клієнтами? По-перше, компанія, як ми вже відзначали вище, не має змоги і коштів, щоб вести широку роз'яснювальну роботу серед потенційних клієнтів. Краще віддати на аутсорсинг завдання, які ефективно можуть виконати професіонали і оплатити їм цю роботу. Реклама тут малоефективна і виконує, в основному, іміджеві функції, підкреслює фактор присутності на ринку цього страховика. Потенційний клієнт стежить за рекламною кампанією страховика: є реклама, отже, страхова компанія живе і процвітає. Перестала з'являтися реклама — щось тут не так!

По-друге, можна через офіси продавати досить формалізовані страхові продукти: поліси обов'язкового страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів, “Зелену картку” та інші досить прості продукти, про які знає більшість населення. Але поліс страхування життя, поліс автокаско вимагають кваліфікованої підготовки фахівця з продажів, вміння грамотно викласти особливості пропонованого продукту, порівняльні характеристики з аналогічними продуктами на ринку, довго і терпляче працювати з клієнтом, переконуючи його все-таки купити продукт. От тоді страховик сприймає страхувальника як свого клієнта і намагається зробити його лояльним, використовуючи досягнення IT-технологій.
Любовь Викторовна
 
 
Повідомлення Додано: Сер 22 чер, 2011 15:35

Брокеры - это хорошо. Посмотрите на рынок накопительного страхования - в лидерах компании, которые работают через брокеров. Алико, Граве, Ренесанс, ТАС (у них свой МЛМ-брокер кажется).
На рынке рискового страхования брокеры востребованы только предприятиями пока. Но ситуация изменится, и простые клиенты пойдут к брокерам.
Так работает весь цивилизованный мир.
Sashko_Kuzm
 
 
Повідомлення Додано: Чет 23 чер, 2011 18:58

Брокер - это по сути менеджер, который берет на себя часть ваших задач. Если это облегчит кому-то жизнь, то почему бы и нет? По отношению к бизнесу - это устоявшаяся в мировом опыте ниша, ее нельзя игнорировать.
Strate_G
 
 
Повідомлення Додано: П'ят 24 чер, 2011 22:16

Для страховой компании разница в том, что наемный сотрудник-это объект постоянных расходов на рабочее место, обучение и так далее. А с учетом клиентской базы, эти расходы могут быть очень велики. При том, что мотивация этого сотрудника такая же, как в целом по стране-не очень высокая.
Совсем другое дело-грамотный страховой брокер. Его рабочее место не стоит страховой компании ни копейки постоянных расходов. Он организовывает свое рабочее место, учится и продвигает услуги за свой счет. Это-высоко мотивированный и производительный человек. И, только если он принес страховой компании доход, она с ним поделится.
А для потребителя все равно, где он покупает страховку. Это как бутылка минералки-5 рублей, что на базаре, что в супермаркете, что в ларьке под домом. Неважно. Но в случае с брокером страхователь получает еще и дополнительный сервис, и рычаг влияния на страховую компанию. Потому что для страховой компании он-очень мелкий клиент. А для брокера-дорогой. А брокер может быть у страховой компании крупным клиентом. Так, используя рычаг, клиенту легче будет решить свой вопрос с компанией.
giveme5
 
 
Форум:
+ Додати
    тему
Відповісти
на тему
Зараз переглядають цей форум: Немає зареєстрованих користувачів і 2 гостей
Модератори: Ірина_, ТупУм, Модератор

Схожі теми

Теми
Відповіді Перегляди Останнє
2 5835
Переглянути останнє повідомлення
П'ят 14 бер, 2014 12:04
y1984
Страховий брокер StarLife
Anonymous » Сер 27 лис, 2013 18:16
0 5547
Переглянути останнє повідомлення
Сер 27 лис, 2013 18:16
mpylypyuk
Топ
відповідей
Топ
користувачів
Реклама